貨運市場客戶需求特點分析

來源：本站  發(fā)表時間：2012/11/23 9:20:20

從總體上看，客戶的各種需求之間存在著某些共性，這就是客戶需求的特點。

無限擴展性。客戶的需求是無止境的，永遠不會停留在一個水平上。隨著運輸設(shè)備、技術(shù)及通訊水平的不斷提高，世界貿(mào)易市場、國際航運市場不斷變化，客戶的需求也不斷地向前發(fā)展。如過去未曾有過的對貨物流向追蹤掌握能力的需求，現(xiàn)在已成為貨主選擇承運人的主要條件之一。客戶的一種需求滿足了，又會產(chǎn)生新的需求，循環(huán)往復，以至無窮。因此，作為貨運營銷者要不斷開發(fā)新服務項目，開拓新的市場，以適應不斷提高的客戶的需要。

多層次性。盡管客戶會有多種多樣的需求，但不可能同時得到滿足，總要按照個體的經(jīng)濟實力、支付能力和客觀條件，根據(jù)需要的輕重緩急，有序地逐步實現(xiàn)，這便是客戶需求的多層次性。在同一貨運市場上，不同貨主由于其社會地位、經(jīng)濟效益的差異，其需求也表現(xiàn)出多層次性的特點。如向出口商強調(diào)低廉的運價及艙位的保證，而進口商除了可接受的運價外，更要求加強卸貨港的交貨服務，如供應車架，并在內(nèi)陸城市設(shè)有箱場站等。客戶需求的多層次性，要求企業(yè)在對貨運市場進行細分的基礎(chǔ)上，準確地選擇自己的目標市場。

可誘導性。客戶需求的產(chǎn)生有些是必需的、最基本的，有些是與外界的刺激誘導有關(guān)的。如經(jīng)濟政策的變動，運輸部門營銷活動的影響，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等，都會使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，潛在的需求也可以變?yōu)楝F(xiàn)實的需求�？梢姡蛻舻男枨髮δ骋痪唧w運輸部門來說是可誘導和調(diào)節(jié)的，具有較大的彈性�？蛻粜枨蟮倪@一特征，要求貨運營銷者不僅要適應和滿足客戶的需求，而且應通過各種促銷途徑，正確地影響和引導客戶需求，變潛在的客戶為現(xiàn)實的客戶。

分散性。改革開放以來，在外貿(mào)管理體制上打破了國有企業(yè)一統(tǒng)天下的格局，許多大中型企業(yè)取得了外貿(mào)進出口經(jīng)營權(quán)，加之我國大量、全方位地吸引和利用外資，使中小貨主、客戶數(shù)量激增，分布面廣，而大貨主相對減少。大多數(shù)客戶每次的托運量較少，且使用行為頻率高。針對這一特點，營銷者應采取靈活多樣的銷售攬貨方式和服務方式，適應貨運市場結(jié)構(gòu)的變化。